Езикът на ползите и езикът на загубата, тоест ефективни методи за маркетингова комуникация

Обслужващ Бизнес

Описването на полза или обясняването как да се избегне загуба е един от най-често срещаните начини за насърчаване на покупката на стоки и услуги. Някой от тях има ли по-голямо влияние върху продажбите? Кога да опиша ползите и кога да използваме езика на загубата?

Езикът на ползите в рекламата – как да го използваме?

Езикът на ползите предполага, че ще бъдат описани ползите за потребителя от използването на дадена стока или услуга. Като баща на копирайтинга (и рекламата като цяло), Дейвид Огилви каза: „Потребителите не купуват продукти. Те купуват ползите от използването на продукта." Когато достигате до тази форма на комуникация, трябва да вземете предвид не самите характеристики на продукта, а как те отговарят на нуждите на получателя.

Съдържанието, написано на езика на предимствата, е това, в което се прилага следната схема: характеристика на продукта -> предимство на такава характеристика, която се усеща по време на използването на продукта -> развитие на ползите от гледна точка на конкретен клиент. С негова помощ ..., благодарение на него ..., той ще направи ..., улесни ..., ограничи ..., помогне ..., е гаранция ... благодарение на това можете да сте сигурни, че ... - подобни обещания (т. нар. мостови фрази) са знак, че съдържанието, което четете, използва езика на ползите.

Езикът на ползите често се използва, например, в креативни описания на продукти за електронна търговия. Пример може да бъде количка с дълбок ботуш:

  • Характеристика на продукта: Бебешка количка с дълбока поставка за багаж.
  • Предимство: Бебешка количка с отделение за багаж, в която можете да съберете всички малки неща за дете, а дори и пазаруване.
  • Предимства: Бебешка количка с отделение за багаж, в което можете да съберете всички малки неща за дете, а дори и пазаруване. Благодарение на него можете да отидете на дълга разходка с детето си. Носете одеяло, когато стане студено, и чадър, в случай че прогнозата за слънчево време се окаже вярна. Когато се върнете у дома, ще можете да пазарувате по пътя. Багажното отделение под количката все още може да побере здравословни, пресни продукти за вечеря.

От друга страна, в имейлите за продажби често се използва методът AIDA, известен също в офлайн маркетинга и промоцията. Осъзнаване, интерес, желание и действие са четири емоции, които потребителят трябва да предизвика чрез послание, насърчаващо да купи. Осъзнаване, събуждане на интерес, след това жажда за даден артикул или услуга и накрая мотивиране за действие - е проста схема, която води читателя от човек, който не знае, че има нужда от стока или услуга, до клиент, който я купува.

Езикът на загубата – Действа ли наистина насърчаването на избягването на вредата?

Ако търсите аргумент в полза на използването на езика на загубата, поведенческата икономика е отговорът. По-голямата част от хората са готови да избегнат риск или загуба. Предоставяйки информация, че покупката на продукт или услуга ще помогне на потребителя да избегне неприятни събития, вие удряте чувствителната му точка, т.е.

Както посочват психолозите, изпитвайки отвращение към загуба, ние сме склонни да изберем избор, който не носи риск, или такъв, който е обременен с по-малък риск. Търговците с нетърпение използват езика на загубата, например в ограничени във времето оферти. Знаете лозунг като: „Само днес до полунощ курсът ми е с 10% по-евтин! Утре ще платите още 300 PLN ”? Това е перфектен пример за използване на отвращението към човешката загуба, за да продадеш нещо. Ограничението за наличност работи по подобен начин.

Като използвате описанието на загубата, можете да назовете продукта или услугата, които потребителят може да закупи. Думите: „Наистина ли не искате да използвате приложение, което ще ви позволи да контролирате броя на консумираните калории? За мнозина това беше първата стъпка по пътя към една мечтана фигура!" е отличен пример за такава комуникация.

Използвайте езика на загубата и когато искате да напишете защо вашият продукт или услуга е по-добър от конкуренцията. „Ако искате да получите най-новите знания за дизайна на целевата страница, запишете се за моя курс“ – това е страхотно начало за публикацията, в която ще опишете курса си в най-добра светлина и в същото време ще опровергаете тези на конкуренцията оферта, посочваща какви загуби може да претърпи потребителят, когато взема решение за обучението, което тя предлага.

Езикът на загубата е в съответствие с правилото за недостъпност. Ако нещо е достъпно само за ограничена група потребители, то става по-ексклузивно. От друга страна може да се използва принципът на недостъпност, който показва, че всеки потребител предпочита да бъде в определена група.

Започнете безплатен 30-дневен пробен период без прикачени условия!

Езикът на ползите и езикът на загубата като елемент на маркетинга на съдържанието

Описанието на ползите и възможността за избягване на загуба трябва да бъде включено в съдържанието, използвано в маркетинга на съдържание. Записите в блога или спонсорираните извън сайта статии могат да използват и двата механизма, за да представят конкретен проблем. „Как да избегнем високите сметки за ток?“ срещу "5 доказани начина за намаляване на сметките за ток" са примери за теми за статии, които обхващат една и съща тема, но от две различни гледни точки.

Първият ще използва езика на загубата (в случай на използване на офертата на конкуренцията, без посочване непременно на конкретни марки или продукти) и езика на ползите (показващ предимствата на вашия продукт или услуга), а във втория - езика на Ползи. И в двата случая рекламодателят може да бъде например производител на прозорци.

Ключът към успешното използване както на езика на печалбата, така и на езика на загубата е използването на правилна аргументация. Преди да започнете да пишете статия за ползите или да изпитвате отвращение към загубата в задната част на главата си, трябва да познавате личността на купувача и да разберете мотивацията им да купуват. Причините може да са различни: от нуждата от качество и престиж (напр. спортни дрехи на Adidas или iPhone), през чувството за сигурност (напр. системи за интелигентен дом Fibaro), до цената (атрактивно ценово предложение за продукт или услуга, за които потребителят, който може да купи, се опитва от дълго време). С такива познания ще ви бъде по-лесно да адресирате текста към хора със специфични нужди и да посегнете към аргументи, които ще убедят целевата група.