Кръстосани продажби и по-високи продажби - увеличете стойността и лоялността на клиентите!

Обслужващ Бизнес

Кръстосаните продажби и продажбите нагоре са методи за повишаване на стойността и лоялността на клиентите, които напоследък стават все по-популярни сред техниките за продажба на продукти. С какво се характеризират?

Кръстосани продажби - какво е това?

Техниката за кръстосани продажби се основава на процедурата за свързана продажба. На клиент, който вече е закупил конкретен продукт или услуга, се предлагат допълнителни, допълващи се опции за закупуване на продукти или услуги за вече закупения продукт или услуга. Тези допълнителни опции се наричат ​​допълващи стоки.

За кръстосаните продажби е важно да предложите на клиента допълнителни стоки след като направи първата поръчка. Клиентът вече има отворен портфейл, така че е по-склонен да купува допълнителни продукти към вече закупения. Пример за кръстосани продажби е, че продавачите предлагат да купуват продукти за грижа за обувките, когато финализират продажбата на обувки. Струва си да се отбележи, че кръстосаните продажби не могат да навредят. В най-лошия случай клиентът ще закупи само основния продукт, а не ще избере допълнителен продукт.

Кръстосаните продажби са изключително популярни, тъй като предлагайки допълващи продукти на настоящия клиент, ви позволяват да увеличите приходите на компанията, без да ги намалявате с разходите за търсене на нов клиент.

Повишаване на продажбите - какво е това?

Идеята за повишена продажба е много подобна. Методът се основава на увеличаване на стойността на продавания продукт. Използването на тази техника е да убеди клиента да закупи стока с по-високо качество, по-добро качество и по този начин - по-скъпа. Използването му също е много просто - продавачът по време на преговори с клиента му предлага по-добри версии на продукта. Изброява модернизирани или по-висококачествени версии, подчертавайки достойнствата на този и избор на друг клиент. Важно е продавачът да не е твърде агресивен, използването на тази техника изисква плавност - не предлагайте луксозни продукти на клиента веднага.

Повишаването на продажбите трябва да започне с продукта, за който клиентът е дошъл, или с базовата версия. Следващата стъпка е въвеждането на допълнения, малки подобрения и след това по-добри продукти. Тази техника изисква наблюдение на клиента и усещане за това какви версии на продукта са готови да приемат.

Кръстосани и надпродажби – заплахи и възможности

Трябва да се подчертае, че когато използвате up-selling, тоест повишаване на стойността на даден продукт, трябва да внимавате. След няколко убеждаване клиентът може да забележи използването на технологията и следователно да заключи, че не се нуждае от толкова добър продукт. В резултат на това клиентът или се чувства обиден, или решава да закупи основната версия на продукта.

Кръстосаните и допълнителните продажби, ако се прилагат умело, могат ефективно да увеличат печалбите от продажби. Изкуството да ги използвате е да разберете кои продукти ще увеличат общата доходност на даден клиент. Добре направената кръстосана продажба означава продажба на правилния продукт на правилния купувач и задоволяване на действителните или изкуствено създадени нужди. Докато използването на кръстосани продажби не носи риск - клиентът вече е направил покупка, неумело използване на up-selling може да накара клиента да се откаже от закупуването на по-скъпа версия на продукта, признавайки например, че цената на такъв висококачествен продукт е твърде висока за него.

Разбирането на методите за оценка на клиентите, научаването как и дали да им представите разширена оферта на продавача е от съществено значение за бизнеса. Ето защо търсенето на усъвършенстване на техниките за кръстосани продажби и надпродажби е една от причините за популярността на поддръжката на продажбите с използването на CRM.